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聚焦讓銷量成功逆襲——訪重慶甘源重慶主城綜合城市經理蒲元智

時間: 2016-01-07  來源: 本站    作者:原創

聚焦讓銷量成功逆襲——訪重慶甘源重慶主城綜合城市經理蒲元智

人物介紹:蒲元智,甘源重慶主城綜合城市經理,20146月加入甘源大家庭

負責區域:重慶市區

    績:20155月—11月開發6名優質客戶,月均銷售達成率120%以上。

     蒲元智于20146月加入甘源大家庭,現擔任重慶主城綜合城市經理。從最初接手時只有3個客戶資源、月均達成率40%,到如今手握10個優質客戶,月均銷售達成率120%以上。變如此之大,他是如何走上這銷量蛻變的逆襲之路的呢,讓我們來一探究竟。

三個聚焦,促進銷售達成率的飆升

        剛接手時重慶主城市場時,蒲元智手上只有3個經銷商,而且還不是甘源最理想的客戶類型——經銷商不重視和渠道的混亂,導致重慶地區的銷量一直很不理想,以至于蒲元智加入甘源最初的幾個月里,平均月銷售達成率只有40%,連任務額都沒能達成。為了扭轉這種不利局面,蒲元智對轄區市場進行一次大刀闊斧改變,市場調整。通過自己多年在市場上摸索經驗以及公司的要求,蒲元智總結出三個聚焦。 

聚焦客戶,撤換不合格的經銷商。不重視甘源、管理混亂、依照甘源的需求一律進行撤換或改造,同時通過自己的走訪優秀陳列、同行推薦、以及自己積累的人脈關系,開發優質客戶資源,從新打造適合甘源發展要求的客戶系統。

聚焦渠道,狠抓家樂福等大型連鎖商超,以高勢能的門店要求對其進行終端形象打造,家樂福系統由3個缸擴至15個缸、袋裝1個排面整改至半組、整組,以優秀的門店形象和和銷量來帶動周邊其他渠道終端的銷量,同時通過渠道的規劃、重點零食店、水果店的打造并以促銷活動跟進、效果顯著比同期增長12.5。

聚焦品項,根據甘源產品的市場表現以及自己的經驗,聚焦散稱蟹黃口味產品,做品項分析形成方案,并用于洽談客戶,取得了良好的效果。 

通過這三大聚焦,局面開始轉變,銷量增長明顯,但這對蒲元智來說,這個銷量對完成任務來說沒問題,但要獲得大的突破仍略顯不足,必須用活動來提升士氣拉升銷量,他的眼光瞄準了中秋和國慶的黃金時段。

搞活動對于經銷商來說,要付比平時更多的成本,不少經銷商心里沒底,沒有信心,也不太愿意這么做,在蒲元智的再三建議下,最終某經銷商以嘗試心態做起了活動,于是蒲元智親自帶隊,配合經銷商、領著導購員來到活動現場擺陳列、吆喝、賣貨、送試吃,結果只用了半個小時就售賣了6件貨!一天下來經銷商的倉庫都賣斷了貨!對癥下藥的“神器療效”,讓經銷商嘗到了甜頭,其他的經銷商也實打實的感受到了貼近消費者的活動所帶來的效益,所以現在只要有機會客戶都會主動把活動做起來。 

 

除了促銷活動,優秀的終端生動化和具有視覺沖擊力的規范陳列,也是蒲元智拉升銷量的重要手段,蒲元智轄區的一家門店沒做終端陳列之前,一個月只自然銷量只有幾百元,蒲元智以高勢能門店的要求打造甘源規模陳列和終端形象,并在周末加上試吃促銷活動一個月銷量達從幾百元變成了15000元。 

立足一線市場,為經銷商解決問題

       在蒲元智的負責區域里,銷售團隊加上自己只有2桿槍,人手配置不足,偌大的重慶城區市場走訪基本上靠自己。在這個過程中,遇到陳列或促銷員不規范、競品最新動態他都會及時反饋給經銷商及自己的省區經理,并與其商量解決方案;當發現優秀的促銷員,蒲元智會主動上前打聽,向其介紹甘源的品牌和產品,并將聯系方式告知經銷商,作為甘源活動期的生力軍儲備起來。 

在走市場的同時,蒲元智也在積極幫助經銷商開發終端門店,之前一個流通散裝客戶不愿在校園店上加大投入,蒲元智親自泡在其轄區內的各個校園店,逐一洽談,在說服了他們引進甘源產品后再協助經銷商投入一檔聯合活動,結果獲得了很好的銷量,經銷商跟店家都是非常滿意,現在甘源已經成為重慶城區校園店的暢銷品之一。  

 

正是以這種的高標準聚焦客戶、聚焦渠道、聚焦終端、聚焦品項,對高勢能門店的足夠重視,以及為經銷商積極的解決問題,讓蒲元智轄區的市場迎來銷量的華麗升級和成功逆襲。這就是我們這期分享優秀甘源人事跡——重慶主城綜合城市經理蒲元智。

 

 

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